咨询师的5大价值和10大原则 决定你业绩的90%

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同样都是咨询师,有的人干三年年薪120万,有的人干三年年薪12万,区别在哪里?是别人比你聪明十倍吗?不是,而是当你触摸到事物的核心之后,很快就可以成功,聪明的人学观念,愚蠢的人学方法。所以说,选择比努力更重要,选择不对,努力白费。
 一、医院为什么要设置咨询师的岗位?
1、作为医生的助理
医生主要专注术业,她没有太多的时间去给顾客做咨询服务,所以才要咨询师来做一些沟通、接待和服务。所以当你明白了这个道理之后,就不要犯一个错误,那就是以自我为中心,把自己当医生。如果你的专家并不忙,一定及时带你的顾客去见专家,不要在你这里浪费太多时间,只有专家才能让顾客心里踏实,要牢记,顾客是希望能够尽快见到专家的,见专家越早,越有助于你成交。
2、弥补医生的营销不足
只有一少部分医生沟通营销和医疗技术都很棒,大部分医生在营销上还是有不足。所以,咨询师就作为弥补医生短板的一个重要岗位。但如果你的专家比你还懂营销,那就尽可能多的交给专家去沟通吧,你做好桥梁和服务就可以了。
3、负责跟进和服务顾客
医生拉不下那个面子去问顾客,你要不要来,做不做,必须保证医生的权威和尊严,才能提高成交率。所以,跟进和服务必须由咨询师来完成。你跟进的越好,成交几率就越高,你服务的越好,顾客二次消费的比率就越高。
4、负责和顾客确定价格
医生一谈钱,就会丢尊严,失去顾客对医生的尊重。所以这一部分要靠咨询师去谈,因此正确领悟专家手术方案和准确把握顾客需求,是优秀咨询师必须要具备的技能。
5、烘托包装和推崇专家
专家好不好,要靠咨询师去说,医生不可能一见面就开始向顾客介绍自己多么优秀,这一部分工作必须咨询师来做,你越捧专家,她越好成交。同时当手术结束后,咨询师必须要适时给予顾客效果肯定,因为医生是没法自己说自己做的好,这话必须咨询师来说才有效果。
二、优秀咨询师必须遵循的10大原则
1、任何时候都必须尊重你的专家,因为她才是你信心的支持;
2、你的身份是专家的助理、补足和好帮手;
3、要跟你的专家搞好关系,他才是你的好老师;
4、一定要时刻捧着你的专家,向顾客表达你对专家的敬意;
5、多和专家在一起吃饭、聊天,生日的时候要送她礼物;
6、充分了解专家的特长、习惯、性格和缺点;
7、做专家想做而做不了的事情,帮她捧场、圆场;
8、一定要隆重的捧着你的专家出场,你捧得越高,成交率越高;
9、永远记住,顾客最信赖的是专家,只有专家才能让顾客安心;
10、不要取代专家确定手术方案,要把决定权留给医生;
人成功不是因为自己本事大,而是懂得摆正自己的位置,位正则事顺,位不正则事不成,希望咨询师们一定要认证领悟,如果奋斗了几年依然不上不下,请对照以上10点,必有做不到的地方,祝大家在无极美的帮助下,早日成功!

林志超-小小木木

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